【見招拆招】獨門銷售法則:客戶有4種,各有不同的拆解方法!

Strategy

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「反正只是看一下」,不少人帶著這樣的想法踏進時裝店。進去之後,店員親切地打招呼,或為你推介店鋪內的新款式。他們還會問問你今天到哪裏吃飯,寒喧幾句後,才推介適合你的時裝款式。

一開始的時候,店員還處在熱切地想和您建立友好關係的階段,想要找到彼此共同感興趣的事物,期待藉此激起共鳴,並建立您對他的信任感。

至此,一個好推銷員的下個目標應該就是找到能激起顧客購買慾望的突破點,也就是「按下紅色啟動開關」。

Photo From Salesman.org

一般而言,專業的推銷員將顧客分成以下四大類型:

Photo From OTM Homes

紅色型顧客—實幹型

這類型顧客是重視實做的人,通常要求較高,並且需要事實依據。他們的表現通常比較直接,甚至第一時間給人有攻擊性的印象。紅色型顧客精力充沛,進行消費決策時通常不會猶豫太久。

Photo From Medical News Today

黃色型顧客—享樂主義型

和紅色型顧客一樣都是外向性格,不同的是,這類型顧客相較之下沒那麼實事求是。對於這類型顧客來說,更重要的是有趣、能為生活帶來變化。此外,黃色型顧客特別需要他人的讚美與認可。

Photo From Noelle Rhodes

綠色型顧客—安全型

這類型的顧客最需要的是安全感。綠色類型的顧客會顧慮他人的感受,害怕爭執與衝突。
對他來說,安全、有保障特別重要,盡可能不會討價還價。

Photo From Escaping Christian Fundamentalism – WordPress.com

藍色型顧客—分析型

這類型的人善於分析,凡事都想要追根究柢。

藍色類型的顧客會提出批判性的問題,談判時沉著穩重,對於消費決策更是積極地動腦思考。

四大顧客類型

一言以敝之,每事問,銷售員要招架他們排山倒海的問題。

以上這四大顧客類型是以榮格(Carl Gustav Jung)的觀點為基礎,隨著時間的推移、經由許多人的智慧慢慢發展出來。

時至今日,這種分類法常被用來做為評估顧客與了解顧客消費動機的輔助工具。

Source: 為什麼我出門買牛奶,卻騎了一輛腳踏車回家?:用心理學、行為科學教你不猶豫、不後悔,一出手就是正確決定
Text By Fortune Insight

 

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