【小心陷阱】大眾數字心理:你會選擇增量50%還是35%折扣呢?

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大家到超市買東西時,看到的推廣優惠不外乎是增量或折扣優惠。在2012年,知名市場推廣期刊Journal of Marketing刊登了一份有趣的研究,針對這些優惠,提出了「基本價值忽略」(Base Value Neglect, BVN) 理論。

這個研究可歸納為一條問題:當你看到一個產品有兩個優惠,增量50%或35%折扣,你會選擇那一個優惠?簡單來說,學者希望解釋人們的數字心理

Photo From CBS News

研究結果

這個研究的學者做了一個調查實驗,把同一個產品於一家商店上架,但用上兩種宣傳方法,分別是增量50%或35%折扣

最後,增量50%的產品的銷量比用上35%折扣的產品,高上15%。

結果令學者十分驚訝。事實上,增量50%換成折扣,只有33.33%的折扣優惠,比35%折扣低。

為何人們會這樣選

學者提出了一個解釋,大多數的人看到優惠時,會忽略基本價值(BVN),而被比較大的數字給迷惑了。

從上述的研究可知道,大部份的人是忽略基本價值(High BVN)的人。他們覺得,50%就是比35%大,不理優惠的單位便妄自下判斷。

相反,著重基本價值的人,會理性地選擇35%折扣優惠。

Photo From Internet

此理論何時適用?

大多數人都受「基本價值忽略」(Base Value Neglect, BVN) 理論影響,原因有3

1.數字能力較差
2.人的惰性
3.產品價格比較便宜,令人不在意

不過,此理論也有3個限制

1.單位價值換算容易

那麼人們會真的先計算哪個較便宜,才作出決定。

2.對品牌不熱愛或不熟識

人們對這些牌子會比較理性。

3.商品價格較高

人們會比較在意貴價商品的優惠,因為小小的分別,已可做成大大的不同。

如何應用

當你在大品牌中,負責製訂優惠的策略,不妨試試除了價錢上的折扣,嘗試增量、送產品等。增量的數量盡量定得大一點、送的產品可以便宜,但一定要多。另外,可用上不同的單位增加換算困難。

上面的策略是根據研究結果提出,但長期來說,被消費者發現的話,可能會做成反效果。大家不要忘記企業道德的重要性。

資料來源:Research GateRebuzzmedia
Text By Fortune Insight

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