大家到超市買東西時，看到的推廣優惠不外乎是增量或折扣優惠。在2012年，知名市場推廣期刊Journal of Marketing刊登了一份有趣的研究，針對這些優惠，提出了「基本價值忽略」(Base Value Neglect, BVN) 理論。

這個研究可歸納為一條問題：當你看到一個產品有兩個優惠，增量50％或35%折扣，你會選擇那一個優惠？簡單來說，學者希望解釋人們的數字心理。

研究結果

這個研究的學者做了一個調查實驗，把同一個產品於一家商店上架，但用上兩種宣傳方法，分別是增量50％或35%折扣。

最後，增量50％的產品的銷量比用上35%折扣的產品，高上15％。

結果令學者十分驚訝。事實上，增量50％換成折扣，只有33.33%的折扣優惠，比35%折扣低。

為何人們會這樣選

學者提出了一個解釋，大多數的人看到優惠時，會忽略基本價值(BVN)，而被比較大的數字給迷惑了。

從上述的研究可知道，大部份的人是忽略基本價值(High BVN)的人。他們覺得，50％就是比35%大，不理優惠的單位便妄自下判斷。

相反，著重基本價值的人，會理性地選擇35%折扣優惠。

此理論何時適用？

大多數人都受「基本價值忽略」(Base Value Neglect, BVN) 理論影響，原因有3：

1.數字能力較差
2.人的惰性
3.產品價格比較便宜，令人不在意

不過，此理論也有3個限制。

1.單位價值換算容易

那麼人們會真的先計算哪個較便宜，才作出決定。

2.對品牌不熱愛或不熟識

人們對這些牌子會比較理性。

3.商品價格較高

人們會比較在意貴價商品的優惠，因為小小的分別，已可做成大大的不同。

如何應用

當你在大品牌中，負責製訂優惠的策略，不妨試試除了價錢上的折扣，嘗試增量、送產品等。增量的數量盡量定得大一點、送的產品可以便宜，但一定要多。另外，可用上不同的單位增加換算困難。

上面的策略是根據研究結果提出，但長期來說，被消費者發現的話，可能會做成反效果。大家不要忘記企業道德的重要性。

資料來源：Research Gate、Rebuzzmedia
Text By Fortune Insight