常言道：「一樣米養百樣人」。在生活中，不同的人往往會展現出不同的氣質特點。有的人比較溫文爾雅，做起事來謹慎細心；有的人不拘小節，豪氣萬丈，但做事往往粗枝大葉、馬虎粗心；有的人敏感孤僻，膽小自卑，總是猶豫不決。
面對不同氣質的人，我們往往會採取不同的交往方式，在談判中也是如此。
談判是一個心理較量的過程，因此若想要在談判中取勝，瞭解談判對手的心理是非常重要的。
氣質學說
西元前五世紀古希臘的著名醫生希波克拉底（Hippocrates）根據醫學領域的生理學術語，提出了「氣質學說」。他們認為人體由四種液體組成，分別是血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。
人的不同情緒也被認為與體液有關，根據每個人先天不同的體液比例，會形成不同的性格。這項學說是基於人體 4種體液的混合比例，將人分為4種人格。
正所謂，「知彼知己，百戰不殆」。多了解這四種人格，對大家談判時無往而不利。
1.多血質人：自信型
氣質：這類型的人驕傲自信，喜歡聽奉承話。只要你適時稱許他，給對方戴高帽，可使他樂得一整天。
談判投巧：多血質的人非常注重人際關係，無論是生活還是工作少不了同伴。孤身一人會給他們帶來心理壓力，不妨促成一對一的談判局面，讓他們無法發揮優勢。
特點：多血質的人不太注重承諾，所以你必須備好契約，並列出談好的相關條款，以保證協議能夠正常履行，避免不必要的損失。
2.膽汁質人:控制慾強
氣質：膽汁質人表現出強列控制慾。在談判中你可以投其所好，把瑣碎事讓他們主導，以表現對他們的尊崇。
談判投巧：千萬別輕易示弱，否則霸道的他們會逼得你沒退路。膽汁質人個性急躁、易衝動也沒什麼耐心，他們絕不容許失敗，你可以適時以激將法來激起他們的好勝心。
特點：這類型的人雖然脾氣有點壞，講起話來很像要跟你吵架，但通常是個有話直說、豪爽又講義氣的人，非常值得信賴。
3.黏液質人：有耐心
氣質：黏液質人的優勢在於很有耐心，有著堅持到底的韌性和決心，但優柔寡斷，常常拿不定主意。如果能縮短談判時間，利用速戰速決的策略，將會使他們的心理處於劣勢。
談判投巧：在與黏液質人談判時，盡量不要突然提出新的方案或主張，事前也該準備好細節，避免被細膩的他們問倒。
如果有非提出不可的新做法，可以多加一些準確的數字、周密的論證，以及豐富的訊息資料，才經得起他們縝密的推敲。
此外，這類型的人討厭談判對手過分誇張的表現，因此，要注意自己的措辭和態度，也不要表現得過分熱情，否則將招致反感。
一般來說，冷靜、客觀、專業的態度會給他們留下好的印象，讓他們產生信任感。
特點：他們通常謹慎細膩又固執倔強，對上級的命令絕對是百分之百服從。
可是，做事較缺乏創造力，往往傾向於按部就班；他們適應能力較差，保守而不喜歡變化，容易自亂陣腳。
4.抑鬱質人：敏感高型
氣質：抑鬱質人的心思極度細膩、愛面子。他們觀察力敏銳、想像力豐富，通常對事情會有獨特的見解。
談判投巧：他們很注重細節，因此提出建議時須避免用籠統、含糊的方式隨意帶過，數據、論證也都要準備充分，才不致被發現漏洞。
他們經過百般思慮才能下決定，但千萬別沒耐性而催促他們、逼他們表態，否則可能會讓他們起疑心，反而更難做出決策。
抑鬱質的人很容易「玻璃心」，談判中最好避免衝突，以免他們產生極度的防備心，而讓你舉步維艱。
特點：智商較一般人高，但容易多疑，有極強的防備心。他們較缺乏自信，個性孤僻，膽子小。
Source：攻心談判聖經
Text by Fortune Insight
