Kevin Davis 是個有逾 30 年經驗的銷售員。他出版了一本關於銷售的書《慢下來，賣得更快！》（ Slow Down, Sell Faster! ）。
銷售員的首要目標一定是獲得最多的訂單。在老闆定期的「捽數」大會的壓力下，銷售員可謂每天都爭分奪秒。可是，他於書中提到，銷售員犯的最大錯誤就是他們太快完成對客戶的銷售。
在銷售員完成他們對客戶的「銷售」時，客戶才剛剛認識到他們有所需求。這些找到需求的客戶離開後，便開始在市場上找自己想要的產品，更「貨比三家」。
銷售員就如哪些「教人老公」的前女友，把時間和精神都浪費掉。
正如他的書名 「Slow Down, Sell Faster! 」一樣，他建議大家銷售時不要操之過急。
為了大家的銷售更成功，Kevin Davis 在書中分享 6 大銷售技巧。
1.了解客戶如何作購買決定
「客戶購買時會考慮甚麼因素呢？」當市場上沒有任何競爭對手時，買家當然可以快速做出決定。
然而現在的產品越來越複雜，競爭對手又越來越多。
因此，大多數客戶在購買前，會做一些資料搜集。你聯絡客戶時，他們已經有一定知識了。
因此，你需要從客戶的角度思考，並細心為他們設想。
2.你的「銷售流程」需乎合客戶的「購買行動」
你要先了解銷售是由購買的需求而起。
了解客戶在購物時的每一個步驟，將你的每一步「銷售流程」變換為客戶的「購買行動」。
而這個「購買行動」會成為致電客戶或與客戶見面時的團隊目標。
3.掌握客戶在購買過程的哪個位置
你需要關注的不是你在銷售過程中的進度，而是客戶在購買過程中的位置。
問一問自己：「到目前為止，客戶採取了哪些行動？」
接下來是，「他們即將採取什麼行動？何時會採取行動呢？」
這些問題的答案可以讓你了解消楚銷售的真實狀態，以及成功的機會。
4.確定誰能作最終決定，及保持和客戶同一個進度
如果購買決策很複雜，你需要確定銷售的有利和不利因素，以及你可以採取哪些措施讓自己處於更有利的位置。
記住千萬不要超越客戶的進度。
5.專注於最有影響力的人
通常，和你作溝通的人沒有權力作決定。你可選擇找到幕後的高級管理人員、關鍵人物來和你傾談。
最重要的是你找的這個人不會只糾結價格和利益的爭論。
6.避免臨急抱佛腳
我們常常聽到一些銷售員到了最後時刻才企圖挽救一單交易。
這樣做並沒有好處，銷售員很可能遇到更大的阻力或客戶要求更大的折扣，令公司的利潤降低。
為甚麼不早早約見客戶傾談呢？
Source: Business Insider
Text by Fortune Insight
