美國保險公司 Geico 的推銷員 Alan Alford 在 17 年的職業生涯中銷售了近 32,000 份保險單。這位頂級銷售員接受 CNBC 訪問時說，銷售人員最有效的銷售技巧，與許多人想的不一樣。
「懂得聆聽別人是重點。很多人都認為銷售人員都是個出色的談話者，而我正正就是那一種人，」Alford笑著說道。 「但我認為聆聽別人才是最重要的。」
他提出了 4 個促進銷售的技巧。
1. 聆聽別人
「我通常會對你打電話時想要完成的事情表示同情，」他說。 「我會充份利用這一點。」
他只透過簡單地接聽電話，平均每天銷售約 12 份保險單。
Alford 是「$ell Your Little Heart Out」的作者，更上了 CNBC的節目 「Squawk Box」。當日正是巴菲特出現在 Geico 母公司的年度股東大會的前一天。
「我加入了… [Geico]，因為我在報紙上看到了一則廣告。」Alford回憶道。 「十七年後，我還在此公司工作。」他說寫這本書是因為人們一直問他成功的秘訣。
2.了解您的產品
他說：「了解你的產品、了解所提供的產品帶給別人的好處、如何做到切合顧客意見、對自己有信心，這一切都會助你成功。」他強調反建議的重要性，給顧客一些明智的選擇。
「處理反對意見是銷售得的一部分。寫下客戶所說的內容非常重要，你總是希望與客戶的期望保持一致。」
3. 盡快談成一筆生意
他說，每一天結束前，銷售人員必須知道銷售的進度，並遵循 「盡快完成交易」的原則。
1992 年電影Glengarry Glen Ross 由 Alec Baldwin 所演的角色 Blake 推廣了「盡快完成交易」的口頭禪。
他進行了憤怒的說教。
「A-B-C.A-Always，B-Be，C-Closing。」
Blake 對一個絕望的大城市房地產推銷員吼叫。
Alford表示，他提倡用更柔和的方法，他對完成交易的態度沒有那麼強硬。
4.持續不斷的學習
他並不總是一個最出色的推銷員，
「我的推銷成果一部份是基於銷售能力，但很大部份都歸功於通過別人對我的指導、不繼提問[及]從錯誤中學習的。」
Source: CNBC
Text by Fortune Insight
