【銷售之術】日本企業的「王牌銷售法」:不打折扣也可以吸引消費者!

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「我的產品明明很好,為什麼就是沒有人買?」產品上市後、下了廣告、搞了促銷活動,銷售就是不見起色。事實上,有時候只強調產品本身的功能,並沒有辦法打動消費者,有見及此,日本知名廣告人、創意總監、劇作家「川上徹也」建議可以試著從 3 個方向入手: 用途、時間和訴求 。

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改變行銷思維,不再靠折扣吸引消費者

1. 調整販售時間

Uniqlo創辦人柳井正開設的第一間店,營業時間是從早上 6 點開始,原因是當時他鎖定的客群為學生,仿照一般服飾店的營業時間,就難以讓這些消費者光顧,早上開門反而讓學生上學前可以先來逛逛。反過來說,經常見到的限定期間、限時特賣等行銷活動,則是可以凸顯產品的稀有性,喚起消費者要趕快購買的急迫性。

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2. 找出使用的差異化場景

人們經常賦予產品既定的賣點,像是餐飲要主打美味、電腦一定強調執行順暢,不過作者川上徹也認為,這就是無法在同類商品中突出、在消費者心中留下印象的原因。

他指出,改變商品原本的使用場景,才是差異化的關鍵。 例如日本電視購物頻道 Japanet Takata 創辦人高田明,販售攝影機時不是以規格為賣點,也不是「替孩子留下紀念」,改主打「讓孩子看見父母年輕時的長相」,引起家庭購買熱潮。

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3. 換個訴求包裝品牌

每間公司都希望能賺錢,但如果可以在商業之外,於品牌印象或使命中,注入對社會有貢獻或 「為消費者著想」 的概念,更能得到消費者共鳴,提高購買意願。

像是販售體重計等測量儀器的塔尼達(Tanita),就了解在逐漸飽和的市場,停留在「製造」儀器勢必會喪失競爭力,因此把企業訴求改為提供「健康管理」服務。

或是原本在公司內部、供應健康低卡飲食的社員食堂,便擴展為面對一般消費者的分店,還增加健康或飲食諮詢的服務,成功建構新的商業模式。

Source:節錄自川上徹也的《売れないものを売る方法? そんなものがほんとにあるなら教えてください!》,Manager Today

Text by Fortune Insight

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