【人貴言重】你認為自己在獨立思考,但其實是權威暗示效應暗中操控著你的選擇?

Strategy

美國心理學家曾經做過一個生活實驗,他們認為人的權威、知名度高會令別人對他的說話的信任度提升。所以心理學家們在一個課堂中安插一名外來的德語教師,並讓他帶著一瓶蒸餾水,並向學生宣稱這是他新發現的化學物質,要學生們在他打開瓶蓋後聞到氣味的學生舉手。蒸餾水固然是不會有任何味道的,但多數的學生卻都舉了手,這位假的化學家只利用了「權威」的名義,就讓學生「聞到」了不存在的氣味。這個實驗,就是學者們都說的「權威暗示效應」。

水沒有味道是客觀的事實,但權威的語言暗示卻影響了學生的判斷。大眾在「有公信力」的個體身上得到資訊,便會先入為主地認為資訊是真的,正如實驗中的學生會潛意識中認定那瓶蒸餾水是真正的、他們不認識的化學物質,便會自行把「味道」腦補上去,從而影響了客觀的判斷。再加上羊群心理的牽動,只要有獨立意志不夠堅定的人先說了聞到味道,便很容易令大部分人都跟住認同這個「應有的事實」。試想像,連可以親自感受的嗅覺都尚且會被遮蔽,要是把權威暗示效應適當地投放在暖昧不清的地方,它的威力將可變得十分巨大。

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商業世界中利用權威暗示效應的例子也絕不少見,賣牙膏的會找牙醫來宣傳;賣球拍的就找球員來宣傳,彷彿只要以權威言論來宣導產品是「優秀的」,產品本身的功能、特點都變得次要。廣告中的「用家分享」也屬於這種效應的例子,因為他們對產品有既有認知和使用經驗,與收看廣告的受眾相比起來也算是一個「專家」。又比方說,作家在出新著作之前四處去找著名的書評、作家來為自己的書寫序,就是希望利用心理暗示去膨脹自己著作的價值。要是一本玄幻小說有 JK 羅琳的加持,便會被讀者認為是一本有保證的小說,先不說讀者讀後的評價會否受到她的影響,但銷量會有所提昇可以說是必然的事。

企業管理利用權威暗示效應來增加管理效率也是常見的行為,不少高層管理人員空降就是憑著其在業界的影響力或知名度,才能令原本為公司服務的低層員工信服並自願跟隨。這也是為何投資者有任何指示、要求都必須要透過管理層向員工發出的原因,來自不同界別的投資者在專業領域上沒有權威,低層員工也自然不會給予任何信任,但同樣的指示由資深的業界人士發出,卻能給予員工一種「雖然不明白,但是好像很正確」的感覺。

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    有資深的理財師認為,如果某些有名的、專業的財經界人士買進了某隻股票,便會令很多不諳股市的小股民跟風買進同樣的股票。他們認為財經界人士的眼光必定要比自己來得更好,就寧願放棄自己研究股票的機會,去盲從這些專家的建議。某程度上,權威暗示效應也揭露了人類普遍對自我的信心不足,才需要在其他人身上得到安全感。所謂的「專家」能提供較保險的選擇,因為他們都是被社會認同的模範,只要服從他們的決定便不會犯錯,從而取得更多的安全感,慢慢地自我剝削了靠自己審視事物的本能。

    再說,這些權威人士亦有可能會利用權威去把社會的言論、觀點引導向對自己有利的位置,從中獲得利益。在跟從權威的意見前,多花一點時間獨立思考,避免平白無故承受投資失利的狀況。

     

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    Text by Fortune Insight

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