【框架效應】即使是相同的事,以不同方式提出,也會影響別人的決定。

Strategy

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框架效應(Framing effects)是由行為經濟學家Tversky和Kahneman (1981)所提出,說明我們在做決策的時候,若以不同的方式呈現相同的資訊,會導致我們做出不同的決策。

為了證明這個理論,他們做了一個實驗,問兩組實驗者一個問題:「有600人感染了致命病毒。現有2種冶療方案,請作出選擇。」

其實,方案A和方案C、方案B和方案D是同樣的方案。

只是第一組方案用了積極的方法說明,第二組則用了負面的方法。

Photo FRom Wanderlust Worker

第一組方案:

方案A : 可醫治200人

方案B : 有33%的機會救活600人,而有67%的機會無法救活他們。

實驗結果顯示,有72%人選方案A,有28%人選方案B。當正面的情況出現時,人們喜愛肯定的獲益(Sure Gain),而非機率上的獲益(Probabilistic Gain)。

Photo From Fine Art America

第二組方案:

方案C : 400人死亡

方案D : 有33%的機會無人會死去,而有67%的機會600人會死去。

實驗結果顯示,有78%人選方案D,有22%人選方案C。當負面的情況出現時,人們喜愛肯定的機率上的損失(Probabilistic Loss),而非肯定的損失(Sure Loss)。

Photo From Midland Reporter-Telegram

結論及應用

在正面的情況,人會選擇「避開風險」(Risk Averse);在負面的情況,人會選擇「尋求風險」(Risk Seeking)。

根據每日頭條的例子﹐應用到加折扣或加價的情況,不同表述方式效果迥異。

看看加油站的例子:

在加油站A,每升汽油賣5.6元,但如果以現金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣;在加油站B,每升汽油賣5.00元,但如果以信用卡的方式付款則每升要多付0.60元。

顯然,從任何一個加油站購買汽油的經濟成本是一樣的。但大多數人認為:加油站A要比加油站B更吸引人。

因為,與從加油站A購買汽油相聯繫的心理上的不舒服比與從加油站B購買汽油相聯繫的心理上的不舒服要少一些。因為,加油站A是與某種「收益」(有折扣)聯繫在一起的,而加油站B 則是與某種「損失」(要加價)聯繫在一起的。

Source: kknews 、智庫百科

Text by Fortune Insight

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