FI專欄|「開CPA Firm八年回顧」|19會計大叔

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今年5月,我們創業8年了,分享成功心得肯定不敢當,但一些經驗總值得摘錄一下和分享,簡單10點,希望朋友們,如未睡覺可以看一看(因為可以馬上入睡!!)。

1. 2016年是創業的第一年,那年是「三到尾」,不年輕也不算老,是一所中型會計師事務所的高級經理,不是高層也不算低層,不想升職也不想減薪,相信這是一種中年困惑。那一兩年,經常想跳出舒適圈,但又怕失敗,又回復原狀,腦袋和雙腳經常戰鬥,說穿了,就是缺乏創業第一樣重要元素:「勇敢」!!!

2. 我和自己說,會計肯定是我一輩子的事業,但要尋找不受限的成長,唯一方法就是自己經營,現在都到了這個年紀,難道人生不可以這樣瘋狂一次嗎?在2015年尾,我和當時的上司和事務所的大老闆坦誠說出我的想法,我想開一間自己的事務所,這想法或許是我人生的一場災難,我定義這是「我事業的下半場」,無論結果怎樣也無悔。

3. 幾萬元開辦費,在2016年5月,在灣仔的一個300呎單位誕生。當時跟隨我的還有兩位兄弟,我和他們說,就一起七折支薪吧,目標一年內回復原來水平。牛明顯是吹大了,現在回想起當年自己是那麼的「低能」,但慶幸兩位兄弟也是「低能」,但更「低能」的是現在我們還在一起。 這條三流之路,肯定不是我行業的主流,重要嗎?「珍惜你的熱血,放手一搏吧!!」

4. 銷售很難,會計人古板,銷售對我們來說更難了。過去在四大的訓練,一直是培養我們成為「死線戰士」和「不用睡的小寶寶」,沒有甚麼銷售技巧的培訓,極其量也只教一些溝通技巧。一直在大行工作的我,每一個客戶都是手到拿來,所以「被客戶拒絕」是必然的,那有客戶願意把自己的帳目交給一位新人呢?後來,有一位前輩和我說:「銷售是一門統計學!」

5. 會計和企業服務著重品牌和過往服務紀錄,要麼灑錢建立品牌或收購一家,比較經典的案例可參考瑞致達公司。在這個白熱化的行業中,從零開始是一項高難度挑戰,再加上監管要求變得越來越多和複雜,開自己的事務所,較好情況只能養活自己,而「失敗」是理所當然的。

6. 後來,我回想起那年中學預科做暑期工,在辦公室負責銷售文議用品,那時的老闆第一天就坐在我面前大聲說:「靚仔知唔知乜嘢叫cold call?」, 然後,老闆便打開那本黃頁撥了三個電話,兩個拒絕,一個開單,然後問我明白未?看來,我真的要到2016年才開始明白,「重點不在被拒絕,而是在過程中不斷學習自我修正。」

7. 我經常看到創業的人寫著厚厚的創業計劃書,做市場分析,盈利模型等等,但我認為大部分是只會失敗的。相反,我認為,以最低的成本盡早嘗試失敗,把市場找出來,成功機會還會有一些。「創業不要嘗試尋找一條平坦的道路,平坦的,人們早就行了,餘下的機會只在亂石背後!!」

8. 一直發展走來,我們的管理文化是: 「不開會,少開會,開短會,開有用的會。說好了,做出來,重細節,極著重執行。」無論公司內和外,我和我團隊的形象就是「Chur」,但這不等於瘋狂戰鬥日以繼夜工作,相反我們以最有效和堅毅的方式,達致客戶對我們期望的要求。我確實是說得比較虛幻,但大概就是大家所謂的企業文化了。

9. 除此之外,我們也發展出另外的奇怪文化:「愛客戶但更愛員工!!」 這東西,是否能一樣應用於其他企業?我不好說,但只要我還是話事人,都會這樣,那麼你還有客戶嗎?但反正這8年就是這樣了,我真心認為,會計師事務所銷售的不是會計本身,我們其實是銷售人力資源,我們是要為客戶保留具競爭力的資源,為我們想服務的目標客戶創造價值,所以最終過程必須要有選擇,「痛苦,但不可逃避!! 」

10. 想當年,和家人說笑,租約兩年,失敗了就回去打工(成功安慰他們!)。坦白說,這思想不能有,創業一定要以「沒有退路」的實踐進行,「一有退路就沒出路,因為你的路(和腦)就搖擺了。」

在心中,我們的第一階段是完成了,我們不知不覺也在脫變中,第二階段也靜悄悄地開始,能變成怎樣,就慢慢看看吧。

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