營銷|Starman資本攻略

Feature

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昨晚在內地一個商場等位食飯,坐在店外的座位,一位年輕女子迎面走來蹲在地上,拿出一條毛巾,在我的白鞋上噴上她帶來的清潔劑,然後起勢地擦,我不太習慣別人幫自己擦鞋,連忙說不用了,怎料她十分堅持,抹完我的再幫我女兒抹。

起初我以為是飯店為等位的顧客提供的服務,心想怎麼現在內地飯店的服務這麼好,難怪大家都北上消費。慢慢開始發現真相,她一路抹著,一路推銷著她那瓶清潔濟,原來是一位推銷員。坐在我身旁的太太有感不好意思,別人幫我們全家的鞋子都抹過了(事實上是阻止不了她),怎樣都要幫襯一下,就問她多少塊一瓶。「99塊一瓶,很便宜,買兩瓶有折,一瓶放家裡,一瓶放車內。」她用十分純熟且充滿熱誠的口吻推銷著。

太太還了一口價:「50塊一瓶可以嗎,可以就買一瓶吧。」怎料她堅持原價,還希望我們買兩瓶。我心想這麼狼死,淘寶應該十元八塊都買到了,買一瓶已很比面了吧,但這些事還是讓女士們解決,自己最好不要插手。

最後這位進取的女銷售員在「欲拒還迎」下還是同意成交了一瓶,盛惠50元。女兒事後好奇上淘寶一看,不出所料,最平12.9/瓶有售,我跟女兒說雖然早已預料到,但我們仍然心甘情願的幫襯她。

銷售的方法可以有很多種,在互聯網的世代,可以在各大電商平台以矩陣式銷售,也可以在直播平台找網紅做直播帶貨。然而,銷售的關鍵不單單是產品本身,更重要的「人」。「行銷」的標的不只是「產品」,還包括你這個「人」。

當客戶信任你,自然會優先考慮你所代表的產品。說直白一點,在訊息透明度這麼高的世代,只要上淘寶一看,價錢一目了然,為什麼必定要跟你買?而首先我本身是沒這種需求。只是因為今天你在我的面前,在銷售的同時提供了一種「服務」,令客戶感受到一份誠意,繼而願意花時間聆聽你對產品的推銷,儘管我對產品根本沒有需求。當客戶願意花時間去聆聽,對客戶而言已經付出了一種「成本」,這一刻你已經成功了一半。因此,真正的營銷是:產品跟自己都要「賣」出去。

可能會有很多人取笑那位銷售員蠢,不懂得利用互聯網銷售,在當今的互聯網世界那需用自身的勞力,放下身段去面對客戶,甚至蹲在陌生客戶的面前,一邊擦鞋一邊推銷?

從另一個角度,我卻非常欣賞那位女銷售員,她這種營銷方式,成功讓我這種本身沒有需求的人願意花時間聆聽他的推銷,在我拒絕了三次的情況下,她仍然堅持通過提供服務展示了產品的優勢,讓我覺得這產品能使我的白鞋,甚至乎連鞋帶也能擦得亮白,最後成功以比市場價高出數倍的價錢出售產品。

電商價錢透明,紅海競爭巨大,產品毛利本身就很薄,扣除物流及人手成本後,銷售同一種產品能賺錢的可能性微乎其微。這位女銷售員用最傳統的方式行銷,展示了她的誠意,除了產品毛利高,我認為她的成功率也是頗高的,唯一的「成本」是被人拒絕的挫折與放下身段的尊嚴,這「成本」對一般人而言卻是巨大的。我問我女兒,你願意為工作而這樣付出嗎?她沉默了,顯然在反思。

當然,從生意角度,這種經營模式很難做大,但值得我們欣賞的不是她的生意模式,而是她營銷的誠意與態度,試問有多少做營銷的人願意付出這種「成本」進行營銷?

一個成功企業的銷售團隊就需要這種人,一間公司如果人人都不怕被人拒絕,願意放下身段,堅持以誠意推銷產品,這家公司想不成功也難。
這次我作為消費者也賺到了,付了溢價卻賺到了啟發,對我,兩個女兒,以及我的團隊也是一種極好的模範。

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