【糖衣陷阱】為什麼有的酒吧可以免費且無限提供小食,但普通的水卻要收費?

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為什麼酒吧一瓶普通的飲用水要收錢,花生卻可以免費提供?無限取用的花生成本,顯然高於水的成本,為什麼酒吧要做這種虧本生意呢?

如果站在酒吧經營的立場來想這件事,就比較容易理解這個矛盾:酒吧的核心產品當然是「酒精飲料」,客人吃了花生米容易口渴,就會想「喝東西」止渴,如果提供免費飲水,他們就不會再買酒類飲料,進而損及酒吧的獲利。

酒精飲料和水的效用相似(都能解渴),可以彼此取代,經濟學家艾爾弗雷德馬歇爾(Alfred Marshall)將兩者稱為「替代品」(substitute);至於酒精飲料和花生米,在效用上相互補充(止渴與讓人口渴),稱為「互補品」(complement)。

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應用在產品銷售策略上,找出核心商品的替代品與互補品,就是企業創造利潤的關鍵。

依據產品特性,創造最大效益 2014年,蘋果(Apple)新款手機iPhone 6 plus上市時,曾有報導指出,5.5吋的大螢幕手機可能會衝擊到自家產品iPad mini的銷售量,因為用戶幾乎可以將大螢幕手機,當成小尺寸的iPad來使用。

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競爭力大師麥可.波特(Michael Porter)曾指出,企業的產品或服務一旦在市場上出現替代品,價格就會因此受到限制;英特爾(Intel)前總裁安德魯.葛洛夫(Andrew S. Grove)則在波特的思考基礎上,主張企業應該向協力廠商購買互補產品,讓雙方的商品搭配使用,發揮綜效。 由此可以看出,小至商品競爭力,大至整體產業鏈的競爭力,釐清核心產品的互補品與替代品,都是相當重要的思維。

Source:Vinepair

Text by Fortune Insight

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