以平價商品為賣點的 10 元店，我們已見慣不怪，中國的名創優品、日本的大創百元店、丹麥的 Flying Tiger，物品簡約、自然、優質，深得消費者喜愛。
這樣的 10 元店、2 元店一般都是實體店，再加上運輸、倉儲、包裝，令本來就低的利潤更微乎其微。
但是有個美國人，將 1 元店搬到了網上，不僅沒有倒閉，生意還越做越好！
Hollar 的故事
Hollar 成立於 2016 年，在 2017 年便融資 7700 萬美元，折合港幣 6 億，年營業額破億。這個品牌為什麼這麼能突圍而出？我們一起來看看它的故事。
Hollar 的創始人 David Yeom 是一名美籍亞裔。小時候，家裡生活拮据，他每週只有 1 美元零用錢。
零用錢一到手，他便是會到 1 美元店買東西，雖然 1 元店的貨品都很便宜，但是 David 總能買到一兩件好物，然後滿心歡喜地跑回家。
20 多年後， David 名成利就，是美國互聯網企業 The Honest Company 的副總裁，旗下有兩個平台，分別經營時尚美妝產品和嬰幼兒用品。
雖然他已經擁有足夠的能力去買更高檔的物品，但是大衛在空閒時間，還是喜歡去 1 元店。 某天閒逛時，他靈機一觸，「為什麼沒有人把 1 元店搬到網上來？」
原因並不是 1 美元店沒人光顧，相反，全美 1 元店的數量從 2011 年的 2.45 萬家增長到了去年的 3 萬家，需求很大。
於是，David 就去請教了一個，在一元店行業工作的好朋友 Jonathan Um ，Jonathan 是 99 Cents Only 公司的戰略主管，這家公司在全美有 400 家分店。
Jonathan 告訴他，99 Cents Only 的商業模式是固定化的，供應鏈、倉儲等也都是為實體店設計的。 而其它的人不做網上 1 元店，則是考慮到 1 元店的利潤本來就很低，如果搬到網上，還有包裝、運輸和倉儲等成本，就一定不會虧大本。
經過一番考慮，David 決定做這個行業的破局者。2016 年 4 月，Hollar 運作僅 5 個月，其月銷售額就突破了 100 萬美元，並且連續三輪融資，共計 7700 萬美元。 Hollar 聯合創始人兼 COO Jonathan Um表示：「我們的商業模式可持續性強且能賺到錢。」
而 Hollar 之所以能成長這麼快，關鍵在於彌補了線上 1 美元店的空白。 Al Ries 的《定位》中就提到：「成為第一，是進入心智的捷徑，而第一個做的人，更有可能成為第一。」
瞄準目標客群
找到網上 1 元店機會是第一步，接下來目標人群的定位也很重要。
Hollar 將目標人群定位於千禧一代的年輕媽媽上，她們樂於接受新事物，喜歡價廉物美的東西。 她們並非美國的富裕階層，大部分居住在郊區或農村，收入處於中下等。
「這是一個很少被關照到的群體，電商公司很少針對她們做出應有的創新，因此這一市場潛力巨大。」David 說。
一位 22 歲的年輕媽媽，無意間發現了 Hollar。經過瀏覽後，她表示這網站的產品質量「令人驚艷」， 還說道：「我再也不用為了省錢，在各個商場格價而跑來跑去了。」
年輕媽媽在 Hollar 的客戶群中占 85 %，而且是玩具和家居用品的最大買主。年輕媽媽這個群體，因為有了家庭，會更注重於產品的性價比，只要她們剛開始體驗不錯，就會習慣在這個網站上買東西，從而成為忠實用戶。
「爆品」營銷策略
據統計，Hollar 用戶下單的平均購物金額達 30 美元，一個 1 元店能有如此大的魅力，關鍵還在於「爆品」策略。 Hollar 打造了一款發光枕，這些枕頭有獨角獸、粉紅小狗和紫色海豹等不同造型。 外形可愛，使用舒適，價格只要 2 美元。
這商品一上架就被顧客瘋搶，供不應求，受歡迎程度瘋狂得令 Hollar 不得不採取限購政策，一個賬戶只能買一個。
此外，Hollar 還把很多爆款放到網站的主頁上，這樣做吸引了更多新的消費者，很多的用戶本來其實根本沒想買東西，他們只是瞎逛逛。而這些爆款能幫助品牌快速引流，積累勢能，走上加速的賽道。
迎合時代潮流
Hollar 非常擅長和 YouTube、Facebook 等渠道的 KOL 合作，推廣自己的網站。去年，Hollar 聯合知名博主拍了個植入廣告，影片瀏覽量輕鬆突破了 100 萬次。
Hollar 有一個獎勵措施，如果甲分享鏈接推薦了一個朋友，那麼甲可以獲得 2 美元的積分。同時，他朋友首次購物也會獲得 2 美元的積分。 Hollar 以這樣的獎勵機制，讓用戶成為品牌的傳播者，吸引更多的人捲入其中。
Hollar 是如何賺錢的？
1. 選址講究
Hollar 的倉庫靠近長灘港和洛杉磯港，Hollar 可以買到到許多價格便宜的尾貨。
2. 盡最大限度壓低進貨成本
憑藉團隊多年豐富的行業經驗，Hollar 可以向中美兩國製造商買來大量低價商品。所以，Hollar 的商品雖然便宜，但是質量一點都不差，沒有假貨橫行、山寨成堆的問題。
3. 使用廉價物流
為了防止訂單金額太小而虧本，公司規定訂單的最小金額為 10 美元，訂單金額 25 美元以上就可以免運費。 為了節約成本，Hollar 不得不採用廉價物流。因此消費者想拿到自己訂購的貨物，基本要等 7 到 10 天。但是實惠的價格，普遍消費者也可以接受。
4．賣自營產品
觀察到一些零碎小物件總是售罄，於是，Hollar 開始做自營產品。 自營品牌可以節約成本，提升利潤率。而且一旦做起來，顧客的信任成本也降低了。消費者一看是 Hollar 品牌的，基本就不用擔心質量問題，毫無猶豫就下單，幫顧客節省了決策時間。
事實上，便宜不一定就沒好貨。減少中間商，直接對接工廠或者做自營產品，摒棄高價代言人，選擇互聯網渠道做傳播……在保證產品質量的同時，依舊可以讓消費享受低價的福利。
無論消費如何升級，對於大眾而言，品質不錯，價格實惠，能為顧客帶來超預期體驗的品牌，在任何時候都不會被淘汰！
就像 David 說的：「 1 美元也是錢，我媽媽從 1 元店里買到好貨後滿心歡心的樣子我永遠不會忘記，而這種感受就是 Hollar 想傳遞給每個用戶的。」
Source : Business Insider
Text By Fortune Insight
