不知道你有沒有試過和房地產推銷員看房子的時候，他先帶你去看一些較差的房子，然後才帶你去看好一點的房子。
《影響力》作者羅伯特．喬爾第尼(Robert B. Cialdini) 以下這個故事或者能告訴你為什麼推銷員要這樣做：
當我在房地產公司暗中瞭解他們的推銷策略時，就發現了他們熟諳的一種利用對比原理的技巧。
有一個週末，為了瞭解房地產業的內情，我陪一個房地產推銷員帶顧客看房子，這個推銷員—讓我們叫他菲爾—說他要告訴我一點訣竅，好讓我盡快對業務熟悉起來。
我很快就注意到了一件事：每當菲爾帶一批新的顧客看房子時，他總是會從幾棟沒人會要的房子看起。
當我問起來時，他笑了。他說這些房子是公司的「鋪墊」房地產（Setup properties）。
公司總是保留著幾棟很破敗的房子，卻給它們標上很高的價錢。
他們當然沒有打算把這些房子賣給顧客，擁有這些房子的目的是把它們出示給顧客看，好讓那些公司真正想要出售的房地產對比之下顯得更有吸引力。
並不是每一個推銷員都利用這些「鋪墊」房地產，但菲爾卻喜歡用。
他說他喜歡顧客們看過這些破房子以後再看那些他想要賣給他們的房子時眼睛一亮的樣子。「在他們先看了那幾個破玩意兒以後，我給他們挑的房子就顯得格外出眾了。」
其實，羅伯特所說的對比原理，就是人們經常說的錨定效應：
所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
這個效應被推銷員廣泛利用，生活中只要花多點心思觀察，那就可以讓你免墜許多「陷阱」，從而成為一個精明的消費者。
Extracted From: 影響力
Text By Fortune Insight
