美國社會心理學家弗里德曼在60年代做了一個非常經典的實驗：
他請助手去訪問一些家庭主婦，請她們答應將「安全委員會」的小招牌掛在窗戶上，她們答應了。
半個月後，助手再次登門，要求將一個寫有「謹慎駕駛」你的大招牌放在前院，這個牌子不僅大，而且不太美觀。結果先前答應放小招牌者有55%的人同意，而先前沒被要求放小招牌者只有不到17%的人同意，前者比後者高3倍。
效應的原理
人常常面臨各種不同目標的比較，通常簡單的目標較易讓人接受，當人們先接受一個小的要求後，為保持形象一致，他比較容易接受更重大、更不合意的要求，這種心理現象叫作「登門檻效應」，又稱得寸進尺效應。
心理學家認為，在一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求,因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應”對人的影響。
一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一階一階地登，更容易更順利登到高處。
因此，推銷員不直接向顧客推銷商品，而先提出一個容易接受的小要求，再進一步達成推銷的目的。如先向你要杯水喝，或提供免費試用品及講解，只要推銷員踏進屋內，就成功一半了，即使一開始只想看他表演，也會不知不覺答應購買。
又例如，在百貨公司看到$500的牛仔褲，因太貴沒買，隔幾天，又在另一家看到，而且打了折，只賣$350，你很高興請店員包起來，但店員說：謝謝$500。原來你看錯了，沒有折扣，這時你可能會說：算了，$500也買吧。
路上要人填問卷都先請你幫忙填問卷(小忙)， 再來就要你買東西(大忙) ，這就是登門檻效應。同樣地，結賬時如果推銷員對你說「還差多少錢就能有贈品⋯⋯」的時候，就更能刺激你的購買慾了。
Source：Forbes
Text by Fortune Insight
