【1元奇跡】開1元店能賺多少錢?美籍亞裔創業1年融資7700萬美元!

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以平價商品為賣點的 10 元店,我們已見慣不怪,中國的名創優品、日本的大創百元店、丹麥的 Flying Tiger,物品簡約、自然、優質,深得消費者喜愛。

這樣的 10 元店、2 元店一般都是實體店,再加上運輸、倉儲、包裝,令本來就低的利潤更微乎其微。

但是有個美國人,將 1 元店搬到了網上,不僅沒有倒閉,生意還越做越好!

Hollar 的故事

Hollar 成立於 2016 年,在 2017 年便融資 7700 萬美元,折合港幣 6 億,年營業額破億。這個品牌為什麼這麼能突圍而出?我們一起來看看它的故事。

Hollar 的創始人 David Yeom 是一名美籍亞裔。小時候,家裡生活拮据,他每週只有 1 美元零用錢。

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零用錢一到手,他便是會到 1 美元店買東西,雖然 1 元店的貨品都很便宜,但是 David 總能買到一兩件好物,然後滿心歡喜地跑回家。

20 多年後, David 名成利就,是美國互聯網企業 The Honest Company 的副總裁,旗下有兩個平台,分別經營時尚美妝產品和嬰幼兒用品。

雖然他已經擁有足夠的能力去買更高檔的物品,但是大衛在空閒時間,還是喜歡去 1 元店。 某天閒逛時,他靈機一觸,「為什麼沒有人把 1 元店搬到網上來?」

原因並不是 1 美元店沒人光顧,相反,全美 1 元店的數量從 2011 年的 2.45 萬家增長到了去年的 3 萬家,需求很大。

於是,David 就去請教了一個,在一元店行業工作的好朋友 Jonathan Um ,Jonathan 是 99 Cents Only 公司的戰略主管,這家公司在全美有 400 家分店。

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Jonathan 告訴他,99 Cents Only 的商業模式是固定化的,供應鏈、倉儲等也都是為實體店設計的。 而其它的人不做網上 1 元店,則是考慮到 1 元店的利潤本來就很低,如果搬到網上,還有包裝、運輸和倉儲等成本,就一定不會虧大本。

經過一番考慮,David 決定做這個行業的破局者。2016 年 4 月,Hollar 運作僅 5 個月,其月銷售額就突破了 100 萬美元,並且連續三輪融資,共計 7700 萬美元。 Hollar 聯合創始人兼 COO Jonathan Um表示:「我們的商業模式可持續性強且能賺到錢。」

而 Hollar 之所以能成長這麼快,關鍵在於彌補了線上 1 美元店的空白。 Al Ries 的《定位》中就提到:「成為第一,是進入心智的捷徑,而第一個做的人,更有可能成為第一。」

瞄準目標客群

找到網上 1 元店機會是第一步,接下來目標人群的定位也很重要。

Hollar 將目標人群定位於千禧一代的年輕媽媽上,她們樂於接受新事物,喜歡價廉物美的東西。 她們並非美國的富裕階層,大部分居住在郊區或農村,收入處於中下等。

「這是一個很少被關照到的群體,電商公司很少針對她們做出應有的創新,因此這一市場潛力巨大。」David 說。

一位 22 歲的年輕媽媽,無意間發現了 Hollar。經過瀏覽後,她表示這網站的產品質量「令人驚艷」, 還說道:「我再也不用為了省錢,在各個商場格價而跑來跑去了。」

年輕媽媽在 Hollar 的客戶群中占 85 %,而且是玩具和家居用品的最大買主。年輕媽媽這個群體,因為有了家庭,會更注重於產品的性價比,只要她們剛開始體驗不錯,就會習慣在這個網站上買東西,從而成為忠實用戶。

「爆品」營銷策略

據統計,Hollar 用戶下單的平均購物金額達 30 美元,一個 1 元店能有如此大的魅力,關鍵還在於「爆品」策略。 Hollar 打造了一款發光枕,這些枕頭有獨角獸、粉紅小狗和紫色海豹等不同造型。 外形可愛,使用舒適,價格只要 2 美元。

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這商品一上架就被顧客瘋搶,供不應求,受歡迎程度瘋狂得令 Hollar 不得不採取限購政策,一個賬戶只能買一個。

此外,Hollar 還把很多爆款放到網站的主頁上,這樣做吸引了更多新的消費者,很多的用戶本來其實根本沒想買東西,他們只是瞎逛逛。而這些爆款能幫助品牌快速引流,積累勢能,走上加速的賽道。

迎合時代潮流

Hollar 非常擅長和 YouTube、Facebook 等渠道的 KOL 合作,推廣自己的網站。去年,Hollar 聯合知名博主拍了個植入廣告,影片瀏覽量輕鬆突破了 100 萬次。

Hollar 有一個獎勵措施,如果甲分享鏈接推薦了一個朋友,那麼甲可以獲得 2 美元的積分。同時,他朋友首次購物也會獲得 2 美元的積分。 Hollar 以這樣的獎勵機制,讓用戶成為品牌的傳播者,吸引更多的人捲入其中。

Hollar 是如何賺錢的?

1. 選址講究

Hollar 的倉庫靠近長灘港和洛杉磯港,Hollar 可以買到到許多價格便宜的尾貨。

2. 盡最大限度壓低進貨成本

憑藉團隊多年豐富的行業經驗,Hollar 可以向中美兩國製造商買來大量低價商品。所以,Hollar 的商品雖然便宜,但是質量一點都不差,沒有假貨橫行、山寨成堆的問題。

3. 使用廉價物流

為了防止訂單金額太小而虧本,公司規定訂單的最小金額為 10 美元,訂單金額 25 美元以上就可以免運費。 為了節約成本,Hollar 不得不採用廉價物流。因此消費者想拿到自己訂購的貨物,基本要等 7 到 10 天。但是實惠的價格,普遍消費者也可以接受。

4.賣自營產品

觀察到一些零碎小物件總是售罄,於是,Hollar 開始做自營產品。 自營品牌可以節約成本,提升利潤率。而且一旦做起來,顧客的信任成本也降低了。消費者一看是 Hollar 品牌的,基本就不用擔心質量問題,毫無猶豫就下單,幫顧客節省了決策時間。

事實上,便宜不一定就沒好貨。減少中間商,直接對接工廠或者做自營產品,摒棄高價代言人,選擇互聯網渠道做傳播……在保證產品質量的同時,依舊可以讓消費享受低價的福利。

無論消費如何升級,對於大眾而言,品質不錯,價格實惠,能為顧客帶來超預期體驗的品牌,在任何時候都不會被淘汰!  

就像 David 說的:「 1 美元也是錢,我媽媽從 1 元店里買到好貨後滿心歡心的樣子我永遠不會忘記,而這種感受就是 Hollar 想傳遞給每個用戶的。」

Source : Business Insider

Text By Fortune Insight

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