激勵制度悖論:重賞之下必養懦夫|中環路人甲

Observation

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企業在疫情下都想催谷生意,希望透過更強的激勵制度,驅使團隊在死亡幽谷中繼續前進。「重賞之下必有勇夫」成為了管理層的口頭禪,但是現實與理論往往都有點差異。商場如戰場,兵法更要活學活用,紙上談兵的只會弄巧反拙。如果在沒弄清痛點下給予更多激勵,只會使員工更易變成懦夫。

最近受邀參與一隊保險團隊的網上分享會,開始前他們播放了內部的宣傳片。這家公司十分成功,是全港最具規模的保險集團。在宣傳片中,說到他們給予的佣金雖不是行業最高,但在完善的公司系統下,卻是最多人想加入的保險集團。而這段影片就勾起了我多年前,與老闆討論有關激勵制度的對話。

記得很多年前,公司有一個新的金融產品推出。這個產品是由海外總公司統籌設計,是該年的重點產品,因此香港的高層都十分重視。可惜這產品沒有考慮亞洲投資者的喜惡,再加上產品定位不清晰,目標客戶不明確,前線人員在推銷時都感到難以把握,造成士氣低落。

由於銷售表現實在太差,相關的文武百官都被聖旨緊急傳召。幸運地我不負責這項目,因此一個人氣定神閒地在茶水間看報紙。突然,理應在會議室的老闆走進來。原來,會議室的氣氛讓他感到疲累,故此想出來抽一口香煙。

「學士,你認為增加佣金會否促成更多生意?」老闆知道此事雖然與我無關,但是也想我給點建議。

「前線士兵手無寸鐵,重賞之下必養懦夫。」回答皇帝的提問,永遠都不可說得太白。引經據典來表達商業世界上的哲理,永遠都相較容易入耳。

我接著跟他解釋,說在古時行軍打仗,士兵每分每秒都面對死亡的威脅。很多將軍都愛用重賞方式,希望士兵奮勇作戰。但是如果對手強如呂布,在勝算太低的情況下,即使多高的報酬也沒有人願意出戰。

特別是前線士兵,他們很多都只是正常人,並非每一個都渾身是膽。趙子龍只有一個,但是普通士兵卻數以千萬。一場戰爭的致勝關鍵是如何讓普通士兵有效地簡單殺敵,而非利用重賞找出一個勇夫。

如果公司有兩個產品,一個是高報酬但很難銷售,另一個是低報酬但卻較易銷售,很多人都會選擇後者。問題的核心不在於重賞,重點是經機率調整後的預期收入。就如在麻將遊戲中,真正的高手很少做「十三么」,反而希望快速地吃更多的「對對糊」。

投資多年,很多公司都說他們有完善的激勵制度,例如初創的管理層會有股票期權,銷售人員會有銷售佣金。可惜很多都沒有從微觀的角度分析,其實士兵看到的並不是重賞。

在沒有完善的系統下,設下重賞就像告訴員工自生自滅。就如在軍隊已戰至彈盡糧絕,士兵手無寸鐵,只能依賴叫囂來誘使士兵作戰。有些明白事理的士兵會私下喃喃自語,知道戰勝的機率太低,認為重賞都只是海市蜃樓,最終決定在深夜中偷偷逃離軍營。

聽到這理論後,老闆稍稍地把香煙放到煙灰缸。

「讓前線更清楚了解產品特性,加深與客戶之間的對話技巧才是重點。假如把資源花在佣金之上,那倒不如把錢花在培訓。就如軍隊花資源在士兵訓練,並非花在一個羅馬鬥士身上。送出的銷售佣金是支出,培訓所得的知識卻是資產。在沒有完善作戰系統的前題下,激勵機制往往都是徒勞無功。」

「有功夫,沒懦夫。」建立有效的企業培訓系統,同時提供充足支援,即使沒有重賞,團隊也懂得向前推進。說到這裡,老闆沒有回應,隨即轉身離開。他又像過往一樣,留下他的二手煙。

後來,這個產品出現業績反彈。有天我在茶水間遇見銷售部主管,問他們用了什麼辦法。他說早前打算對老闆軟硬兼施,威迫他要提高佣金來刺激銷售。可惜老闆最終否決了,更說如果銷售前線需要幫助,老闆會親自給予教授,進行一星期的深度培訓。

「有誰想跟老闆天天在一起,最後我們還是自己內部討論應對方法。如果真的跟他天天在一起,那就真的不用做生意了。」銷售部主管匆忙地喝了一杯濃縮咖啡,離開了茶水間,趕著去會見下一位客人。

老闆就是老闆,總懂得把我的客觀分析注入他的主觀願望,並讓結果傾向有利於他的局面。

總結而言,當一家企業變得越大,就應更注重系統的建立。激勵制度有助建業,但興邦卻需健全的系統。很多管理層都誤會了激勵制度,認為只要重賞就會有業績。事實上大多員工只考慮能否安穩生活,公司是否提供方法和工具讓他們賺錢回家。就像那家保險公司一樣,人人想加盟的原因並不是重賞,更多是豐富的系統資源。

眼下不論是初創或是大企業,很多公司都有類似的問題,也可說這是「有勇無謀」。如果指揮軍隊時沒有系統,只懂盲目地用遙不可及的重賞,一開始大家可能雄心壯志,但最後結果往往都只剩下一盤散沙。

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