點先可以做到成功嘅調解? 搞清一個條件 就能達到雙贏局面

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十多年前,我考取了註冊調解員資格。當初目的,只是想多一項專業資格,豐富自己的資歷。想不到在多年之後,調解概念為我帶來意想不到的裨益。

 

調解重視雙贏

調解最核心的概念就是雙贏。

 

大家可能會問:「談判涉及矛盾磨擦,當中一定有一個爭拗點,既然如此又怎能達至雙贏?」

 

我可以用簡單的說話答你:「當雙方都得到深層次,根源上的滿足,便是雙贏。」

 

舉一個例子,甲方為貨物買方,乙方為貨物賣方。甲乙雙方因貨物觀感問題掀起爭拗。甲方要求乙方補償一筆款項,乙方堅持不肯,激起矛盾。

 

其實賠償款項只是表徵:甲方希望得到一些補償,但不一定是金錢;乙方也樂意給予對方好處,但一定不可以叫作「補償」(即是不會承認貨物觀感有問題),因為這涉及乙方的商譽。

 

調解員知道雙方心中所需要的,都是表面申索項目以外的東西,於是便探索其他解決方案。

 

經調解之後,甲方(買方)同意放棄申索,條件是下次再買貨的時候,可以比其他入貨商有優先揀貨權(商業優勢等於金錢)。與此同時, 乙方(賣方)也無須作出任何形式的補償或道歉(順水人情,保護商譽)。

 

看到這裏,大家都應該明白到,申索事項或者爭拗點只是表徵,雙方骨子裏其實有更深層次的需求。

 

運用調解概念於商業活動之中

套用「深層次需求」這一個道理,大家應該容易明白到:

 

男孩子買車不是為了代步,而是為了結交異性;

 

女孩子購買新裙子不是為了替換,而是為了追上潮流;

 

買名錶不是為了看時間,而是為了炫耀……

 

如果你有一種產品,例如男性護膚品,可以改善男孩子皮膚狀況,令結交異性機會大增。那麼即使價錢貴如500元,也總比花起碼十多萬元買車子化算;

 

如果你有一種服務,例如教授化妝的技巧,那麼女孩子只需要學一次便可以天天新款,而無須每天買新裙子;

 

如果你有一種信用卡,只給大金額客戶的,那麼客戶便不用真真正正花錢,便能夠炫耀財富。

 

這些例子在在顯示出,產品或者服務只是滿足客人深層次需求的載體或者方法。而要滿足客人的深層次需求,其實是有極多不同方法的。

結語

作為一個商家,只要你能夠提供比現有選擇更好的方法,去滿足客人的深層次需要,客人自然會考慮你的產品和服務。懂得如何為客人創造價值,滿足客人的深層次需要,確實是每一位商家都需要掌握的技能。

 

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