【外觀至上】一個保溫杯可以賣多少錢？會計師靠賣水瓶一年收入7億8千港元。

如何把一款日用品變成了潮人們趨之若鶩的時尚配飾？畢業於哈佛商學院，會計出身的創始人兼CEO Sarah Kauss用她的創業經歷講述了「外表的重要性」。

「在創業之前，我從未想過自己能做設計。」S’well創始人兼CEO Sarah Kauss表示。她並非科班出身，在創立品牌之前，Kauss是安永會計事務所的一名註冊會計師，隨後她在哈佛商學院拿到了MBA學位。在哈佛深造期間，一場關於全球清潔水危機的討論讓Kauss發現了商機。美國一年有500億個膠樽被丟棄，為何不設計一款好看又好用的水瓶幫助大家減少膠樽的使用？

2010年，Kauss用三萬美元在紐約創立了S’well——一家把保溫杯做成時尚品牌的公司。雙層塗層的不銹鋼材質並不稀奇，真正讓這個瓶子脫穎而出的是它不斷變化的顏色和精巧獨特的外觀。

一年收入一億美元

Kauss希望她的水瓶不僅能夠漂亮得像陳列在現代藝術博物館商店櫥窗裏的商品，而且還得滿足那些像她一樣有特殊要求的顧客，在經歷了無數次與設計師和制造商的磨合後，這個有著保齡球瓶外觀的水瓶終於在紐約問世。

2011年，Kauss帶著她的水瓶參加了17個商品展銷會，並把品牌推廣到600間獨立零售店。S’well的第一筆大訂單來自Kauss就讀的哈佛MBA學院，而美國脫口秀女王奧花雲費的雜誌《O, The Oprah Magazine》的推薦則讓S’well的訂單暴增。

2013年到2014年之間，公司銷售額增長了400%倍，達到1000萬美元。在合作過程中，《O, The Oprah Magazine》編輯要求Kauss為她提供S’well水瓶的全部款式，而當時公司只生產一款藍色水瓶。這讓Kauss意識到，是時候擴張產品線了。

「如果我們做的一切只是為了改良流程管理，降低生產成本的話，我們完全可以只設計六種顏色，然後賣上一百年。」Kauss表示，「我們希望顧客能夠感受到S’well產品設計的永無止境。」

Kauss對產品包裝設計的追求令S’well很快從一款純粹的日用品變成了具有收藏價值的藝術品。與很多時裝品牌一樣，S’well每年推出春秋兩季的新品外觀設計，這些跨度極大的色彩和質感為消費者帶來完全不同的視覺感官效果。

在毫無征兆的情況下，某幾款樣式會突然停產。這種極端的稀缺性讓買家為這些限量水瓶陷入瘋狂，從而巧妙地將純粹的購買者轉為狂熱的收藏家。根據統計，平均每位S’well顧客會購買超過5個售價高達25至45美元的水瓶。

S’well的漂亮外觀讓它在商店櫥窗的展示中極具吸引力。現在，S’well水瓶在全球2600家專賣店出售。在Neiman Marcus、Nordstroms等高端百貨公司，以及Athleta等休閑品牌連鎖店都可以找到S’well的商品。「這樣的渠道選擇，可以讓S’well與傳統的保溫杯區別開來。」Kauss說。

2015年，S’well公司的收入達到4700萬美元，這一數字在2016年繼續上漲，達到驚人的1億美元。為了成為一家價值十億美元的公司，S’well還在積極擴張，繼續尋找使顧客長期對自家產品持續保持興趣的方法。

除了為目標客戶推出價格較低的產品線外，S’well還設計限量款。2015年8月，全球規模最大的咖啡連鎖店——星巴克宣布將在全美3300多家零售店設立S’well產品專線。與星巴克合作的水瓶一天內便銷售一空，支持者的狂熱購買力甚至還一度令星巴克的網站崩潰。