【市場秘訣】年增長翻倍的SaaS企業有甚麼共通點?投資者必閱的公司4大高增長率特質

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過去的軟件都需要正式並完整地安裝到電腦之上才能使用,而網絡的發達則帶動了 SaaS 的營運模式發展起來,成為了一種既方便又節省成本的一種軟件科技。SaaS 全稱 Software as a Service,中文亦稱作「即需即用軟體」,是為一種以雲端技術使用軟件的科技。舉個簡單的例子,微軟公司的 Office 365 就是運用了 SaaS 技術而製成的軟件。

SaaS 最直面的好處當然就是節省了用戶的硬體儲存空間,因為軟件本體其實根本不存在於用戶的電腦之中,而是透過網絡去使用的。在這之上延伸出來的好處,就是由於用戶不再是購買實體軟件去使用,而是直接登上營運商的伺服器使用相應的軟件。因此,營運商便可以以租用的形式去售出他們的產品,而消費者亦能享受到較低的價格,降低購買產品的風險。相對地,營運商亦無需為購買了軟件的用戶提供專屬的售後服務和支援,只需要管理好自己伺服器裡的那一個核心的程序便可。總括來說,雖然 SaaS 技術只改變了一少部分的軟件營運模式,卻可以帶來眾多的好處,難怪各家科技界的巨頭都爭相在這層面上發展。

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然而不是每家參與 SaaS 技術的公司都能得到相等的成果的,對於投資者來說,要在眾多發展 SaaS 技術的企業中選對有發展潛力的一間並不是單靠推算能做到的,VentureBeat 在 2017 年底時曾作出過全面的市場研究,而他們亦發現了擁有高增長率的 SaaS 公司都擁有 4 個共通點。

1. 獲取客戶成本回收快

對於一間企業有沒有能夠高效率獲取客戶的能力,我們通常會利用一項名為 CAC(Customer Acquisition Cost的指標來衡量。在很多情況下,大部分企業都會忽略了這個指標。而在 SaaS 公司的立場上來說,發展早期獲取客戶的工作或許會非常出色,但公司的虧損其實比想像中來得大。在這種情況下,回收獲取客戶的成本的速度就顯得相當重要。根據調查,年增長率超過 100% 的 SaaS 企業平均的成本回收期為 7.4 個月,相比起少於 30% 年增長率的 SaaS 企業 15.4 個月的回收期,CAC 較低的企業實現盈利的速度較快,自然地進入「錢搵錢」的經濟循環就更快,亦能有效地避免客戶生命週期結束比成本回收期更短所帶來的虧損情況。

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2. 內部營銷為主力

如果有擔任過營銷相關的工作,大概也會懂得內部營銷的重要性。要讓員工發自內心地愛上公司的產品,才會令他們在對外營銷的成功率增加。事實上,高增長率的 SaaS 企業尚有另一種特質就是他們在尋找人才和新員工比較容易,而內部營銷做得優秀的企業亦能相應地增加員工的忠誠度。

3. 保留客戶能力強

從一間企業保留客戶的能力可以看得出它產品與市場之間是否存在一個完美的配合,如果企業的客戶流失率低,就說明該企業的產品黏性高,難以被市場上其他類似的產品取代。根據研究員的理解,大部分企業更執著於如何開拓新客戶的源頭,卻忽略了保留舊客戶,盡量減少流失率的重要性。年增長率超過 100% 的 SaaS 企業在淨收入的保留率錄得超過 100% 的記錄,證明了保留客戶能力的差距造成的差別。也同樣地再次說明了,除了對外的營銷策略之外,公關的重要性亦不容忽視。

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4. 將營收重投市場策劃中

最後,即使企業在發展初期得到了巨大的成功,亦需要留意這些企業是否會因此願意投放更多的資源到市場策劃的發展之上。年增長率逾 100% 的企業平均投放了 58% 的平均報酬率(ARR)回到市場之中,而不是用來進行其他的投資,甚至是到了股東的錢包裡。而年增長率低於 30% 的 SaaS 企業則有著明顯的低 ARR 投放率,平均只投放了 34%。

要成為真正的市場領導者,只在意眼前的蠅頭小利並無法真正讓企業得到長久的發展。只有與客戶培養健康良好的關係,才能讓公司立於不敗之地,亦能持久地吸引著投資者的青睞。

 

Source: VentureBeat

Text by Fortune Insight

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