【電商女王】僅用4年時間,營業額破1.2億美金,客戶由600多人增長到800,000人的超級電商!

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20109月,兩位哈佛商學院畢業生Katia BeauchampHayley Barna創立化妝品電商公司Birchbox Birchbox的經營模式是,顧客一個月繳10美金的訂閱費,Birchbox每個月寄一盒化妝試用品給顧客。在四年內Birchbox銷售額超過12000萬美金,訂閱者也從600多人迅速增長到800,000人。

聰明的創業家,在開發新市場時,不會吝嗇創新點子被搶走,反而能靠著大量新進廠商,改變消費習慣,進而成功擴大市場。

Birchbox創辦人Katia Beauchamp給想要開拓新市場的創業家4個建議:1.結合「網絡」與「實體」,讓顧客更有效率。 2.讓點子被模仿,改變市場消費習慣。 3.與朋友創業,一起分擔辛苦。 4.在低潮時,讓貴人給予資金或建議。

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1.結合「網絡」與「實體」,讓顧客更有效率

Birchbox的創辦人Beauchamp曾說:「有什麼事是比有效率更令人開心?」,因此想出了這個點子,讓顧客可以同時享有網站訂閱的方便與實體商品的親切感。

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  • Birchbox的訂閱用戶,每個月會收到一個客制化精緻的盒子,盒子裡裝有不同化妝品牌的試用品,和一份詳細說明書。如果顧客對特定的化妝品滿意,也可以上網訂閱產品。

    Birchbox如何決定要給顧客那些商品呢? Birchbox有一個專門的團隊,根據顧客的膚色、年齡、髮色來決定,此外他們也會找一些有名的女性公眾人物,在YouTube上介紹如何使用這些化妝品。與Birchbox合作的化妝品品牌,包括美國知名的Kiehl’sEssieElizabeth ArdenJuicy Couture與法國的Benta Berry.。透過網站訂閱,讓顧客不僅節省時間,還可以走出舒適圈,挖掘新的品牌。

     

    Photo from Birchbox

    2.讓點子被模仿,改變市場消費習慣

    Beauchamp認為:「當大家有好點子時,總會怎麼想著如何把他藏起來,但在這個科技發達的年代,是很難執行的」,因此她認為與其專注於保護點子,還不如思考如何實踐點子、如何讓好的想法發揮到極致。畢竟消費者不會在乎你的點子,他們在乎的是最終的產品。

    Birchbox在創業初期,便遇到了IPSYGLOSSYBOX(同為化妝品電商,皆創立於2011年)等公司模仿其創業模式與點子,推出相似的服務。因為越來越多公司提供類似服務,造成消費者習慣逐漸改變,Birchbox的潛在顧客反而增加了。但Birchbox也沒鬆懈,它提供其他競爭者沒有的服務,讓消費者在試用化妝品後,可以直接購買完整版本的化妝品的公司,這個服務讓Birchbox保持競爭力。

    Photo from Entrepreneur

    3.與朋友創業,一起分擔辛苦

    Beauchamp與她在哈佛MBA的朋友一起創立了Birchbox,她也建議創業家找朋友、同學一起合作,她認為能跟熟悉的人一起工作,會讓工作不那麼苦悶。

    Beauchamp在接受Business Insider的訪問時也說到:「我和Barna每天都瘋狂的工作,好險有Barna的陪伴,讓工作不那麼辛苦與煩悶」,Beauchamp也承認,Barna去度假時,是她最痛苦的時光,因為沒有夥伴分擔工作量與辛苦。

    年銷售額突破1億美金的新興眼鏡電商Warby Parker,四位共同創辦人,是一起在美國華頓商學院唸書的朋友,對於眼鏡的高價位感到不滿,而一同創立平價眼鏡公司,迅速在新創界崛起。

    Photo from Recode

    4.在低潮時,有「貴人」給予資金或建議

    沒有貴人,很難在競爭激烈的市場生存。 Birchbox在創業初期時,正是靠著創投公司Accel Partners(曾投資過FacebookDropboxSpotify等公司)的140萬美金當作創業基金,才能有今天的發展。

    沒有蔡崇信,就沒有今天的阿里巴巴;少了羅安詳,也許捷安特還是純本土的品牌;沒有創投的幫忙,Beauchamp可能放棄Birchbox的點子。正是因為創業是一條艱辛的路,若缺少貴人的相助,就算有好的想法也很難實踐,所以創業家們應該積極的去尋找能在關鍵時刻提供幫助的貴人。

    Source:cycn

    Text by Fortune Insight

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