在超市裡，有一個有趣的現象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售，但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，並一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經常會囑咐她們的丈夫下班以後要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之後又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什麼讓沃爾瑪發現了尿布和啤酒之間的關係呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數字進行詳細的數據分析，才發現了這對神奇的組合。
交叉銷售（Cross-selling）是提供一個或多個不同的產品或服務，給一個已經購買過你的產品的顧客。透過這個法則，利潤增加的潛力是很可觀的，但若是不當地進行這個過程，很可能會在長期方面弄巧成拙，或甚至會危害到原來的銷售。
為了引導公司成功地使用這套程序並避免意想不到的困難，約翰．多曼斯基（John Domanski）設計了交叉銷售的十大法則：
1. 不要太快交叉銷售。不要因為太快交叉銷售，而冒上完全失去顧客的風險：記得確保已經完成第一次的銷售。
2. 堅持遵守「25法則」，在這個法則裡，交叉銷售的價值並不會讓原來的訂單增加超過百分之二五。
3. 把焦點放在長期的利潤上。交叉銷售需要提供顧客最穩定的產品或服務，因此能建立一段長期的關係、並鼓勵個人的推薦。只是促銷高利潤的品項到頭來是賺不到錢的，因為失望的顧客將再也不會回來。
4. 要為顧客增加價值，永遠都是。交叉銷售並不是一種處置多餘庫存的 方法：它的重點在於為顧客增加價值。
5. 讓銷售中的所有品項保持連結。從顧客的觀點來看，後來附加的產品 或服務必須跟最初的品項有所關連。
6. 賣給顧客他們熟悉的東西，提供顧客已經很熟悉的附加產品或服務。這並不是介紹新產品或服務的好時機。
7. 利用科技來了解顧客。規劃一套可以把品項連結在一起的系統，這樣一來，當顧客下單購買的時候，交叉銷售機會的清單就會立即顯示。接著它就會形成一個問題，提出適合每位特定顧客的品項。
8. 除了顧客以外，也要持續讓銷售團隊知道有關產品的消息。銷售團隊需要非常清楚所有關於你的產品和服務的消息。詳細的了解是必要的，才會知道要提供顧客哪個產品、並處理顧客的問題。
9. 採用你最優秀的員工，並確保持續不斷改進。當要介紹新的交叉銷售機會時，記得採用你最優秀的員工去測試程序、並改進程序運作的方式。
10. 激勵你的銷售團隊進行交叉銷售（這樣還是很划算的）。永遠要記得激勵和報酬會影響銷售團隊的績效表現。借用愛因斯坦（Einstein）的相對論公式，E = M C 2 ，就能總結這個法則。其中E 代表個人的努力， M 代表激勵的程度，C 則是報酬的金額，更好的報酬和不言而喻的激勵將會直接帶來團隊的努力。
Source：Shopify
Text by Fortune Insight
