羅斯百貨是一家美國廉價百貨公司，始於1982年，現在在美國本土和關島有一千家多家百貨商店。當其他實體零售店受電商衝擊，出現倒閉潮時，羅斯百貨反而逆勢擴張在全美開了超過1650家門店。2017年羅斯百貨年銷售額超過141億美元，市值超過360億美元。2018年，該公司在財富美國500強中位列209，是美國三大折扣零售巨頭之一。
第一次走進美國羅斯百貨的人（Ross Stores），很可能會以為這家店將會倒閉，或正在清倉大甩賣。
羅斯百貨的店面看起來富麗堂皇，但店內卻一片狼藉。這裏沒有導購人員，沒人整理貨架或補貨，有接近1/4的貨物隨意擺放在地上。
和那些搬遷清貨的商店一樣，但這是羅斯百貨經營的常態。
雖然羅斯百貨會讓人產生「它是不是快倒閉了？」的疑問，但羅斯百貨不但沒有倒閉，反而吸引了大批顧客，甚至經常出現排隊的場景。
這家特別的商店是怎麼走到今天的，為什麼能如此成功？
1950年，一個叫Morris Ross的人在加州聖布魯諾開了第一家羅斯百貨。當時的羅斯百貨就和現在的大部分超市一樣，貨架布局有序，商品擺放整齊。由於市場競爭激烈，僅僅8年時間，羅斯百貨就陷入困境。
1958年，Morris Ross將羅斯百貨賣給了William Isaacson，隨後羅斯百貨發展到擁有6個門店。
到1982年，羅斯百貨的6個門店再次易主。
羅斯百貨為甚麼總是做不起來？可能與當時正是美國超市巨頭沃爾瑪大肆擴張時期有關。不只羅斯百貨，幾乎所有中小百貨商店都面臨著激烈競爭。
羅斯百貨的新老板若然還是按照原來的經營方法，肯定也會做不下去，不過陰差陽錯之下，他找到了一個另類的商業模式和發展道路。
新老板接手羅斯百貨後，為了處理店裏堆積如山的庫存，就大肆舉辦促銷活動，結果不出數天，六間店的商品就被全部清理掉了。
正當新老板想要大施拳腳時，他發現仍然有很多人上門查詢打折商品。新老板靈機一觸，將羅斯百貨定位成折扣零售商，繼續以處理庫存的方式經營。雖然沒有貼心的服務，也沒有舒適的環境、整齊的貨架，但吸引消費者的就是價格便宜。
羅斯百貨把便宜做到極致，環境是否整齊，服務是優質都只是次要。秉承這種思路，羅斯百貨3年時間快速擴張到107間分店，逐漸找到了適合自己的生存方式。
其實當時美國已經有兩間折扣零售的超級巨頭T.J. Maxx和Marshalls。羅斯百貨為了爭奪客戶，同等質量的商品，價格卻比T.J. Maxx和Marshalls還要低。因為對折扣商店的客戶來說，他們最在意的就是價格，誰的價格低，當然就買誰的。
羅斯百貨的商品折扣度高達70%到80%，因此前來購買的人絡繹不絕。
那麼羅斯百貨憑什麼比競爭對手價格低呢？
它通過各種方式壓縮成本，比如貨源上，羅斯百貨只進過季商品。因為羅斯百貨主要銷售服飾鞋帽，這類商品不像食品和藥品，過了期就不能用。
羅斯百貨買的也不是山寨貨，都是一、二線的名牌，質量是有保證的，只不過因為斷碼、退市、或者過季被工廠低價處理。
羅斯百貨因此打出口號「Dress for Less」，贏得了許多顧客的喜愛。
除此之外，羅斯百貨不設導購員、理貨員，不顧一切地壓縮成本，所以店裏的商品陳列總是亂七八糟的。然而，這恰好滿足了用戶的核心訴求——便宜。想整潔一些只需多雇幾個理貨員，但多出的成本最終還是會攤到消費者頭上。
當然羅斯百貨也不是一味地省錢，在許多連鎖店投入不多的IT設施建設上它卻投入了大筆資金，這是它最大的開支。
在IT設施的資金投放，令羅斯百貨能更好地做好庫存管理等內部管理工作，可謂把錢花在刀刃上。
如今羅斯百貨以20%到60%的折扣價，為人們提供一流的、知名品牌和設計師的服裝配飾和家居時尚，是美國最大的廉價服裝和家居連鎖品牌。
對老板和創業者們來說，從羅斯百貨身上學到的最重要的一點是：
一定要知道目標客戶的屬性，找到他們的核心需求，然後把所有精力放在滿足核心需求上，其他次要需求可以先放到一邊。
這有時會讓競爭對手看不懂，甚至讓人覺得很奇怪，但這樣做的公司往往能夠笑到最後。
Source：Business Insider
Text by Fortune Insight
