不打折，不做廣告促銷，沒有噱頭，沒有會員制，也沒有特殊的購物卡。卻成為美國最受歡迎的連鎖超市之一。它就是——Trader Joe’s。
Trader Joe’s成立於1958年，是美國的一家連鎖超市。截止2017年，在全美開店474家，營業額高達133億美元。常年被消費者評為「最受消費者喜愛的實體連鎖零售商」。
在2010年，Trader Joe’s營業收入就已經超過80億美元，與Whole Foods Market相當。但每平方英尺的營業收入卻高達1734美元，是後者近兩倍。
為什麼Trader Joe’s會這麼受消費者歡迎？
一、高質量的產品，平民的價格
Trader Joe’s成功的首要因素就是便宜，而且質量非常可靠，是美國較早的有機超市之一。這無疑非常吸引消費者。
舉個例子：著名有機超市Whole Foods Market一磅牛肉為9.99美元。而在Trader Joe’s，只需要4.99美元。同樣的東西和質量，明顯的價差，很容易讓消費者產生傾向性的選擇。
那麼，為什麼Trader Joe’s的價格可以如此的便宜？
1、少即是多的原則
不同於大型商超，Trader Joe’s同一品類的產品，可能只有2~3種可以選擇。意味著這些產品會被大批量採購，降低了進貨價。
由於品類的減少，商品陳列、店面面積和庫存都會相應減少。這些都會反映在成本，體現在價格上。
2、80%為自家品牌
Trader Joe’s產品的80%為自家品牌，而且全部從供應商直接進貨。這減少了品牌和中間代理成本，進一步降低了價格。
3、不跟不能談價的廠商合作
由於跟Trader Joe’s合作，就意味著大批量採購。所以Trader Joe’s不跟不能談價的廠商合作。若廠商盲目加價，Trader Joe’s會迅速考慮其他廠商。
4、跟廠商簽訂保密協議
由於進貨量巨大，Trader Joe’s會跟每一家供應商簽訂保密協議。產品貼牌均為Trader Joe’s自家品牌，這就導致其他競爭對手很難找到同一供應商，使其價格降低。這就形成了獨特的價格競爭優勢。
二、差異化的經營，打造「鄰居雜貨店」
Trader Joe’s的前身是一家叫Pronto Markets的便利連鎖店。在資金、規模和產品明顯競爭不過市場上的便利連鎖店下，差異化經營，避免競爭成了後期Trader Joe’s必然的選擇。
那麼，Trader Joe’s是如何「差異化經營，避免競爭」呢？
1、重新塑造店鋪購物環境
Trader Joe’s的口號就是「您的鄰居雜貨店」。這句話首先反映在Trader Joe’s的購物環境。
在Trader Joe’s購物時，你會發現空白牆上畫著各種壁畫，而且每一家Trader Joe’s的壁畫都不一樣。這些壁畫展示了各自城市的地標，文化，風俗等等。
人們傾向於與擁有共同性的人建立聯繫，無論是文化，興趣等。而這些壁畫恰恰就在建立這種聯繫。讓消費者感覺這家超市很適合開在自己家附近。
2、幫忙解決消費者照顧孩子的問題
幫忙解決消費者照顧孩子的問題，是個讓顧客覺得這家店是「鄰居」的方法。
當消費者帶著孩子去Trader Joe’s購物時，店員會在超市的角落放一個布偶，讓孩子去尋找。只要孩子能夠找到布偶就可以獲得一個棒棒糖。這樣，顧客就能有足夠的精力去購物了。
在排隊結賬時，Trader Joe’s店員還會送孩子卡通貼紙，讓孩子可以安靜的等候。
而且每當一些產品降價，服務員總是興奮地告訴顧客，就像自己的親友告訴你一樣。
3、打造差異化的商品
為了與7-11形成差異，Trader Joe’s提供了很多來自不同國家的食品。這些異域食品均貼上Trader Joe’s的牌子，並且與Trader Joe’s有保密協議，讓顧客不得不在Trader Joe’s購物。
4、塑造熱賣商品
Trader Joe’s的東西便宜又可靠，80%又是自家品牌，這種情況就很容易產生塑造熱賣商品。
以下是一個例子：一款叫Charles Shaw的葡萄酒。自2002年上市以來，就在Trader Joe’s賣出了近10億瓶，一瓶價格卻不到3美元，好喝又不貴。這瓶酒的流量，帶來了更多產品銷量。
「差異化經營，避免競爭，突出優勢」是Trader Joe’s的長期戰略。
三、所有產品均可免費試吃，降低顧客的消費門檻
由於Trader Joe’s 80%的產品均為自家品牌，而且不做廣告促銷，所以產品的曝光率遠不及知名產品。
如何讓顧客更願意選擇Trader Joe’s的產品？答案就是：試吃。
在Trader Joe’s，所有產品均可以試吃。只要顧客想要試吃某一款產品，就可以拿著想試吃的食品到服務台，服務員會當著顧客將產品打開，倒在小紙杯裡讓顧客品嘗。如果顧客想要購買，就可以重新去拿一包新的。
即使顧客想體驗的產品是一些生肉類的產品，服務員也會弄熟後，供顧客品嘗。
這種特別的服務，不僅降低了顧客的消費門檻，也體現了Trader Joe’s對自家產品的自信。
而且Trader Joe’s實行無條件退貨原則，亦讓顧客更容易選擇Trader Joe’s。
四、每平方英尺的營業收入是Whole Foods Market的兩倍
據資料顯示，Trader Joe’s每平方英尺收入是Whole Foods Market的近2倍。為什麼會出現這種現像。除了上面說的產品便宜，質量可靠以外。可能還有以下幾個原因：
1、選擇少，意味著更容易做決策
同一品類的產品，顧客可能只有2~3種可以選擇。這意味著顧客更容易做決策。
只要這些產品經過精心挑選，再配合Trader Joe’s的試吃策略，這些產品不怕賣不出去。
2、店鋪更緊湊，視覺範圍內能看到更多產品
相比美國其他大型超市，Trader Joe’s店面顯得更緊湊，顧客很容易逛完整個店面。在店面的整個設計上，Trader Joe’s會盡量讓顧客在視覺範圍內看到更多商品。
這樣做令顧客更容易選擇和找到需要的商品，也更容易產生更多購買其他商品的可能。
3、不斷調整商品價格
對於大部分連鎖超市來說，不斷調整價格是比較難的。它們大多是採購不同產品，滿足不同顧客對價位的需求。
而Trader Joe’s則不同，它的優勢在於實惠和可靠，價格是很重要的一項優勢。如果一款產品沒有值得注意的價格銷售，就會被Trader Joe’s從貨架上移除。因此，Trader Joe’s經常會尋求顧客對產品的反饋，並經常會公佈顧客最喜歡的食品等。
Source：Business Insider
Text by Fortune Insight
