【天才營銷】歷時63年,迪士尼已成世上影響力最大的品牌之一,成功秘密是「顛覆傳統,鼓勵想像」!

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1955717日,第一個迪士尼主題樂園,也是世界上第一個「主題公園」,於美國加州洛杉機開業。洛杉磯迪士尼樂園佔地207公頃,每年接待遊客多達2000萬人次。開業至今,這間迪士尼樂園已經接待過許多國家政要以及皇室成員,而經過幾十年不斷發展,華德迪士尼這個品牌已成為世上影響力最大的品牌之一。近日,《全球特許》雜誌(License Global Magazine)發佈了2018年全球授權商Top150研究報告,迪士尼以530億美元授權商品零售額排名第一。

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但縱使「迪士尼」三個字有著巨大威力,世上6個迪士尼當中,並不是每一個都同樣賺錢。事實上,長期獲得盈利的,就只有東京迪士尼;而巴黎迪士尼和香港迪士尼,則長期盈虧。

在分析東京迪士尼為何會賺錢前,先講講迪士尼這個品牌的背景。在營銷上來說,任何的商業都不能只靠一種模式賺錢:例如雖然迪士尼的門票一點都不便宜,但門票收入其不是迪士尼的主要收入來源,迪士尼的相關產品也總是讓人們心甘情願掏出錢包付錢。有不少分析人士認為,迪士尼能長期成功的原因,在於其「快樂的價值傳播」,Entrepreneur亦網站整理了三個迪士尼成功的秘訣:

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1. 精心設計的驚喜

人們總是渴望聽故事,迪士尼便創造故事。迪士尼的影視作品往往充滿有趣的情節、超級英雄和各種讓人眼花撩亂的動作及特效,提供了充分的娛樂價值:而整個行銷過程,包含前期的海報宣傳、預告片到後期的幕後花絮、彩蛋解謎,都充滿了創意,讓整個行銷過程都很好玩,舉例來說,為了宣傳電影《愛麗絲夢遊仙境》,迪士尼在樂園中放置了一個互動廣告看板,出奇不意地讓飾演Mad Hatter的尊尼特普和人們互動,原本以為只是影片牆的人們,也會被吸引過去,過程充滿樂趣。

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2. 童話無所不在,Icon植入腦海

說到迪士尼,許多人的第一個念頭都是米奇老鼠。迪士尼早期出了許多關於米奇老鼠的卡通和電影,也創造了其他角色來讓米奇老鼠的建構更加完整,並結合實體活動,如迪士尼樂園和電影連結的城堡煙火秀,米奇老鼠幾乎在所有地方出現,也成為了迪士尼的標誌,讓角色和觀眾自身經驗進行連結,使每一個角色長存在你記憶之中,是迪士尼的厲害之處。設計一個足夠惹人喜歡的Icon,將它放置在行銷活動之中,並讓消費者能夠將它與自身連結,有助於讓所有人記住你的品牌。

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3. 想像力沒有極限

迪士尼作為一個創造「童話」的公司,當然十分鼓勵創意;迪士尼強調每一位員工的獨特性,絕不會限制團隊的想像力。舉例來說,如果迪士尼限制團隊只能做出像「童話、正義超人」的東西,反英雄類型的死侍(Dead Pool)就不會出現了。迪士尼最大的特點在於,它的一切都以「想像力」為優先,它的影視產品和迪士尼樂園強調的便是實現夢想。把你的故事視覺化,展現出無窮的想像空間。

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那麼,東京的迪士尼有何過人之處?

東京迪士尼的盈利,是6個迪士尼之中最好的,從1983年開業至今,年年盈利,因為代理日本迪士尼的日本梓設計公司,對於迪士尼理念的深刻理解過後,不盲目跟從,而是產生出獨家的經營戰略,使東京迪士尼可以成為No.1

戰略1:日本限遊行show

日本的迪士尼遊行show基本上都是日本梓設計公司獨自研發的。只要天氣條件不是十分惡劣,遊行show都會準時舉行。遊行秀的內容不但符合日本本土文化,並且非常注重互動性。

Photo from Hindustan Times

戰略2:研發日本迪士尼相關產品

日本的動漫產業興盛,很大程度歸功於周邊產品的開發。東京迪士尼的銷售額當中有將近三分之一就是這些周邊產品貢獻的:(門票收入1/3,商品零售1/3,飲食、住宿、其他收入1/3

日本迪士尼在零售方面的創新也是值得一提,首先樂園內的所有商品基本上都是自己開發,並且每年會推出200種以上的新商品以進行替換。這些商品你是在線上無論如何買不到的。因為對於日本迪士尼,銷售的不僅僅是商品,還有快樂的氛圍和迪士尼文化。

Photo from ExperienceTheMistress.com

戰略3:持續巨額投資,讓遊客成為瘋狂粉絲

迅速發展與持續投資,總是相輔相成。其實當初,日本迪士尼的初期投資金額只定在1000億日元(40年前的1000),可是後來的費用竟然一直增長到1800億。一定要讓日本人玩上最「正宗」迪士尼的日本梓設計公司,決定追加投資金額。在那之後,每隔幾年東京迪士尼就會對一些景觀和遊戲設施進行更新。開園時的43個遊戲設施,現在只剩下16個還在持續使用,其他全部已經更新了。

迪士尼的建造有一個很有趣的規則,就是建造園區大小時,按照平均等待時間,儘可能只讓遊客玩80%的設施,好創造大量的瘋狂粉絲。因為日本迪士尼認為,如果遊客一次把所有的項目都玩了,就會得到100%的滿足,那樣遊客就不會有意猶未盡的感覺,當然也不會再來了;但同時也不能把園區擴展得太大,因為園區過大會讓顧客沒有特別深的印象。

Photo from Disney Parks

戰略4:提高園內附加值服務:餐飲和主題酒店

迪士尼園內的餐廳菜品和小吃,都是只有在這裏才能吃到的。東京迪士尼樂園和海洋樂園總共有1000多種食品。配合每個園區的主題,提供的美食也都不盡相同。另外,200878日,東京迪士尼主題酒店落成。該酒店毗鄰東京迪斯尼樂園,風格與樂園渾然一體,擁有客房705間,其中迪士尼卡通人物主題房間138間。

巴黎、香港迪士尼落後原因

綜合以上各點,我們可以大概明白,不是叫「迪士尼」,就意味著成功是理所當然,一個品牌的成功,需要很多不同的營銷策略配合。而至於巴黎和香港迪士尼,可以看看以下數據:

巴黎迪士尼是繼美國加利福尼亞、佛羅里達和日本東京之後世界上第四個迪士尼樂園,前身是歐洲迪士尼,在建成以前,公司決策層對它的前景充滿信心。但1992年開幕的巴黎迪士尼樂園,當年的遊客中只有40%是來自法國的本地客人,更多次被爆出員工離職潮,壞消息纏身。巴黎迪士尼開業首年就錄得虧蝕,要到1995年才錄得盈利,樂園利潤一直浮浮沉沉,從20022015年均錄得虧損。

Photo from France 24

巴黎迪士尼的失敗原因,可用三點簡單歸納:

1. 時機不合適:巴黎迪士尼的建成時間正好遇上歐洲嚴重的經濟衰退期;

2. 選址失誤:迪士尼樂園距巴黎只有不到35公里,而巴黎卻是世界上最著名的旅遊勝地之一,所以迪士尼樂園只是人們巴黎遊的其中一站,只有很少的遊客願意在迪士尼公園停留過夜;

3. 文化差異:從文化衝突的角度來看,歐洲人對自身的傳統文化有種優越感,所對美國文化的代表——迪士尼樂園有著較大的排斥心理,導致樂園從建立到開業都受到了來自當地部分居民的各種阻撓,代表美國文化的宣傳推廣也受到抵制。

Photo from Crumpets in Camelot

而至於香港迪士尼的情況似乎更不樂觀:日前,香港迪士尼公布2017年全年業績,這個世界上第五座迪士尼樂園並未能一改過去兩年營收上的頹勢:2017年財年,香港迪士尼的虧損進一步擴大到3.45億港元,繼2015年、2016年後,連續第三年虧損。

事實上,自2005年正式開園之後的7年裡,香港迪士尼樂園的營收並未有太亮眼的表現,直至2012年才開始實現盈利,但在2015年卻再度陷入虧損的泥潭。究其原因,無疑與香港旅遊業整體下滑、和上海迪士尼樂園開幕有關。而其次是香港迪士尼的「硬傷」:其面積僅126公頃,為6個迪士尼當中最小。大部分遊戲去過一次已玩遍,不再覺得樂園有任何驚喜和未發掘的樂趣。不過香港迪士尼樂園度假區已啟動新階段擴建計劃工程,新階段擴建計劃預計將持續6年。

Source:《東京迪士尼的四重創意構思法──大商機、快集客、高回流、強吸睛的獲利行銷術》

Text by Fortune Insight

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