如果你有看過《華爾街之狼》這套電影，你可能會對「Sell me this pen.」(賣這支筆給我) 這個問題有所印象。這個問題是面試銷售相關工作時的經典問題，但懂得回答的人少之又少。電影中主角Mr. Belfort曾要求滿場的銷售員回答這經典問題，卻仍得不到滿意的答案。
那正確的答案是甚麼呢？現實世界的Mr. Belfort，傳奇級銷售大師給出了以下的答案。
「真正的答案並沒有出現在電影之中。這是一道很難答的問題，人們很容易就想到去產品的優點上。」典型的答案有：1.「這支筆功能是業界領先。」2.「這支筆全球最便宜。」…. 但這些回答都放錯了重點。
Mr. Belfort說：「真正的答案是，我在未理解客戶的需求前不會作出任何推銷的行為。我需要知道他們的需求，沒有需求你有供應也不會有任何成交。」
你需要令自己以獲得以下的資訊：
- 目標顧客會用筆嗎？
- 如果會的話有多常用？
- 筆對他們而言的主要用途是甚麼？
如果你的目標顧客不會用筆，那你口才再好也是毫無用武之地。「當我在試時問出這Sell me a pen這類問題時，我期待的不是面試者的胡亂吹捧，而是向我反問一些問題。」Mr. Belfort解釋說。「當你旁敲側擊出以上問題的答案時(你不可能期望顧客每次都自動給你答案，有時甚至會誤導你)，你就可以開始告訴他你的筆可以如何滿足他的需求。你賣的不是一支筆，而是可以解決顧客需求的產品。學會了這點，賣樓也不是難事了。
這就是一支筆背後的秘密。
Source: The Globe and Mail
Text by Fortune Insight
