【銷售藝術】拆解經典銷售人員面試問題。華爾街精英教你如何賣出一支筆給任何人!

Strategy

如果你有看過《華爾街之狼》這套電影,你可能會對「Sell me this pen.」(賣這支筆給我) 這個問題有所印象。這個問題是面試銷售相關工作時的經典問題,但懂得回答的人少之又少。電影中主角Mr. Belfort曾要求滿場的銷售員回答這經典問題,卻仍得不到滿意的答案。

Photo from The Globe

那正確的答案是甚麼呢?現實世界的Mr. Belfort,傳奇級銷售大師給出了以下的答案。

「真正的答案並沒有出現在電影之中。這是一道很難答的問題,人們很容易就想到去產品的優點上。」典型的答案有:1.「這支筆功能是業界領先。」2.「這支筆全球最便宜。」…. 但這些回答都放錯了重點。

Photo from ProjectsforSchool

Mr. Belfort說:「真正的答案是,我在未理解客戶的需求前不會作出任何推銷的行為。我需要知道他們的需求,沒有需求你有供應也不會有任何成交。」

你需要令自己以獲得以下的資訊:

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    1. 目標顧客會用筆嗎?
    2. 如果會的話有多常用?
    3. 筆對他們而言的主要用途是甚麼?

    如果你的目標顧客不會用筆,那你口才再好也是毫無用武之地。「當我在試時問出這Sell me a pen這類問題時,我期待的不是面試者的胡亂吹捧,而是向我反問一些問題。」Mr. Belfort解釋說。「當你旁敲側擊出以上問題的答案時(你不可能期望顧客每次都自動給你答案,有時甚至會誤導你),你就可以開始告訴他你的筆可以如何滿足他的需求。你賣的不是一支筆,而是可以解決顧客需求的產品。學會了這點,賣樓也不是難事了。

    這就是一支筆背後的秘密。

    Source: The Globe and Mail

    Text by Fortune Insight

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